<NO.33>訪問看護ステーション黒字経営への6ステップ【⑤営業】

<NO.33>訪問看護ステーション黒字経営への6ステップ【⑤営業】

 

訪問看護ステーション経営における『営業』とは・・・?

営業先は『ケアマネージャ』や『福祉(病院含む)施設』が主になると思います。

 

クライアントからは下記のような嘆きを現場でお伺いします。

『コスト勝負でない分難しい!

『ほんと営業は苦手でね~』・・・etc

 

弊社施術に『営業同行』というプログラムがありますが、同行すると決まって下記の3つの営業パターンの内どれかをやってしまっているケースがほとんどです。

①飛び込み営業

②あいさつ回り営業

③機関銃営業

 

結果として・・・

①☞相手が忙しく嫌な顔をされる

②☞相手から『で、何をしに来たの?』という表情をされる。

③☞たまたま話を聞いてくれるチャンスがあったとしても、ここぞと思い一方的な説明型営業になり、相手が話を聞いているのかわからなくなってしまい、汗でビショビショになってしまう。

 

このような営業は『無神経力が極めて高い方』しか今の時代耐えれなくなってきています。

 

そこでお奨めしたい営業方法とは・・・。

『質問型営業』という手法です。

特に上記のような『相手の表情や気持ちを汲み取ってしまう』タイプには抜群の効果を発揮する手法です。 

 

弊社の『質問型面接©』もこの『質問型営業』を採用マーケティングに落とし込む事によってプログラムされています。

 

『質問型営業』の第一人者『青木 毅』先生より著書が現在6冊ほど出ていますが、導入本としては下記がお奨めです。

◆3つの基本スタンス◆

①お役立ちの精神

②『好意(尊敬・興味)☞質問☞共感』

③解決策を提供する


◆5つの基本型◆

⓪目的

☞何故商談のお時間を取って頂いたのか?

①現状

☞過去から現状に対しての事実をヒアリングする。

②欲求

☞今後どうしてきたいのか?

③解決策

☞現状何か対策を打っているのか?

④欲求の確認

☞何とかしていきたいと思っているのか再度確認

⑤提案

☞何とかしたいと思っている事に対する解決策(自社サービス)をピンポイントに提案

私も12年程営業を携わり、ありとあらゆる営業本というものを読み漁って来ましたが、ここまで『体系的』✖『わかりやすく』この今のご時世にあった営業手法には出会えませんでした。

 

ただしこの手法には一つ欠点があります。

それは『わかった』『できる』の間にはとてつもない溝があります。

 

弊社施術では『4ヶ月』に渡り下記プログラムを実践します。

①同行営業(初回 編)& フィードバック

②シュミレーションシート作成

③仮免ロープレ

④仮免ロープレ検定

⑤同行営業(質問型営業 編)& フィードバック

⑥卒業ロープレ

⑦卒業ロープレ検定

⑧同行営業(卒業 編)& フィードバック

 

このプログラムを卒業できた方は『利用者集客広告コピーライティングプログラム』へと進み、【④集客】【⑤営業】を自由自在に動かせるレベルへとステップアップしていきます。

 

このレベルに達すると、万が一ステーションが閉鎖等に陥っても、同業他社はもちろん様々な企業へ転職が可能になっていきます。

 

この【⑤営業】ステップは奥が深いので、シリーズ編でまた配信していきたいと考えています。

お楽しみに!