<NO.42>利用者獲得営業の5ステップ【⓪全体像】

安定的な黒字経営を継続して行く為には、利用者獲得を偶然から必然にしていく必要があります。

 

そこで新年1発目のシリーズ事例集として『利用者獲得営業の5ステップ』を配信致します。

初回の【⓪全体編】では大切なポイントとして2点抑えて頂きたいと思います。

 

 

⑴”ハンター営業”から”メンター営業”へ

☞ハンター営業とは?

あいさつ回りという体での飛び込み営業にて少しばかり時間をもらい、相手のニーズに関係なく一方的にPRしていく営業方法。

☞メンター営業とは?

相手に会ってみたい(=手をあげさせ)と思わせ、相手の現状やニーズを質問により伺い、解決策を提案していく営業方法。

 

訪問看護ステーションの利用者獲得を行なう上での営業先は、病院(地域医療連絡室・退院支援室)・クリニック(特に訪問医)・居宅・ディケア・グループホーム・社協系、包括地域ケアプラザ連絡会、NPO、一般事務所(ケアマネ)・介護職連絡会(介護職/ヘルパー)等になる為、間接営業になります。

 

間接営業先担当者になりきって想像してください。

(※間接営業先担当者が出てこない場合は、リサーチ不足です。地域内の間接営業先をリストアップする事をまずはお勧めします。)

 

ハンター営業スタンスで来られるのと、メンター営業スタンスで来られるのではどちらの方と会いたいと思いますか?

答えは『メンター営業』の方とお会いしたいのではないですか?

 

それでは実際に行っている営業はどちらでしょうか?

『ハンター営業』になっていないですか?

 

⑵メンター営業の入口=相手から会いたいと思わせる方法(RIFの法則)

・相手を知る事(do Research)

・相手を想像する事(Imagine)

・存在を相手に気付いてもらう事(get to Find)

 

・相手を知る事(do Research

☞間接営業先の担当者名、役職、メルアド、住所、連絡先等をエクセル等でリスト化する

 ・相手を想像する事(Imagine

☞相手が困っている事を想像し、解決策があれば抽出しA4  1枚にまとめアンケート型DMを作成する。

・存在を相手に気付いてもらう事(get to Find

☞DM郵送、メール配信、TELの順番で到着確認 兼 アポイント取得へ

 

【POINT】

訪問看護ステーションの利用者獲得をする上での営業活動において、短期的成果と中長期的成果の2つの視点を持って取り組む事が、安定的な黒字経営を継続して行く上で非常に大切です。

<短期的成果>・・・直近で新規利用者が増える事

<中初期的視点>・・・地域内でのブラックボックス(他地域では存在する解決策が、同地域内にはまだ存在しない解決策)を早期に発見し、他地域で解決策を保有しているステーションをベンチマークし守破離の考えを持ってPDCAを行なっていく事。

 

訪問看護ステーション経営では『独自の売りを作り差別化する事』を最重要視し、『営業』を軽視されがちでありますが、決してそうではないと弊社では考えております。

というのも『独自の売り』が当初そこまでなくても、中長期的視野を持ち営業を強化し続け地域内のブラックホールを早期に発見し対策を講じた結果、今では地域内ダントツのサテライト展開に成功しているクライアントがございます。

逆に新規のクライアントで初回診療にて現状をお伺いすると『独自の売り』を複数持っているステーションが利用者獲得に苦しんでいるといったケースも多々ございます。

 

次回からは実際に営業現場に訪問した際の事例を配信していきたいと思います。