<NO.43>利用者獲得営業の5ステップ【①現状確認】

【施術内容Ⅴ】◆マーケティング・セールス・プログラム©[MSP]◆(⑤営業)の一部を配信していきます。

 

<質問型営業プログラムの実施目的>

☞見込客自ら購入を求め、購入後自らファンとして巣立って頂く為に実施

※『自ら』という点が質問型営業のポイントです。

 

【ステップ①】現状の確認

このステップでのPOINTは3つです。

①スタンスの策定

②アイスブレイク

③現状ヒアリング

 

①スタンスの策定

☞初回訪問前にどのような気持ち(=スタンス)で伺うのかを予め決めておきます。

皆さまはどのようなスタンスで営業に向かわれていますか?

★昭和型:今日は絶対にどこかで契約を決めたい!(ハンター型)

★平成型:お悩みを解決できる策があれば提案しお役立ちしたい!(メンター型)

『あれ!自分は昭和型だわ・・・!』と思われた方!気持ちは分からなくはありませんが要注意です!

訪問看護業界だけではなく、現在どの業界でも一方通行の営業は通用しなくなってきています。

要するに説得するのは営業マンではありません!お客様自身である事をまずは理解して下さい! 

 

弊社のクライアントへは『お医者様』のスタンスで営業に向かうようにといつもアドバイスさせて頂いています。

理由は2つ。

一つは『症状をヒアリングしないとどの痛みを解決しないといけないのかがわからない』

☞痛みの中でも顕在的な痛みと潜在的な痛みがあります。質問型営業プログラムでは潜在的な痛みを抽出する事が出来る為、費用以上の効果を感じて頂ける為、その後ファン(=インフルエンサー)へと巣立って行きます。

 

二つ目は『出来る事と出来ないことをしっかりと伝える』

☞出来ない事は出来ないとはっきりと言う事により信憑性が上がる為。(認知心理学上、出来ると言った事は専門的にやってくれると相手が自然と認識する為)

☞後々のクレーム回避の為(クレーム処理程、生産性が無い経済活動の為、極力回避していきたい)

 

②アイスブレイク

【現状の確認】という本題に入る前に行います。

行う事は2つ。

一つは『自己紹介』

二つ目は『緊張緩和』です。

 

『自己紹介』

下記は弊社スタッフが初回訪問時に共通して使うアイスブレークや本題の現状の確認です。

参考になれば幸いです。

 

☑今日は”看護師採用”でお役に立てる事があればと思いお邪魔させて頂いているのですが・・・
☑私がお話しするのは最初と最後の5分程度と思って頂ければと思います。
☑本日の9割は、現状や今後の事をお伺いさせて頂くので是非ざっくばらんに教えて頂ければと思っております。

☑何故いろいろ教えて頂きたいかというと、クライアントさんによって抱えている問題が全く違い、ご提供していくサービスも違ってくるからなんです。
☑というのも、クライアントさんによって年間1000万以上予算をかけて取り組んで頂いているところもあれば、月間数万円で取り組んで頂いているところもございます。
☑要は何が違うのかというと、解決したい①内容と②数と③スピードが夫々のクライアント様によって違いがあるからなんです。

☑なので今日お伺いした中で、弊社で解決できると判断した場合は、後日具体的なスケジュールやお見積もりをお持ちしたいと思います。
☑逆に、弊社では解決できない事も多々ありますので、その場合はせっかくお時間頂いて恐縮なのですが、本日の時点でお断りさせて頂きたいと思います。

☑最初の5分は以上になります(笑)

☑次のご予定とか入っておられますか?

 

『緊張緩和』
A☑一番最初にいつもお伺いしているのですが、今日はなぜ時間を作ってまでお話を聞こうと思われたのですか?
☞現状や欲求が出てものちほど必ず再度確認をする。
B☑ところで、なぜこの施設(訪問看護ST)をつくられたのですか?(会社の事)
C☑ところで、もともとこの業界に携わってこられたのですか?(個人の事)
D☑そのような中でこの分野は精通しているよ!とか得意な分野ってございますか?

☞たまに自社(FA)・個人の事も少しは話の間に挟む。
但し、自分の話は極力患者から聞かれてから”PREP話法”にて簡潔に回答する事が鉄則!
自分の話をする際に相手に想像させる具体的イメージは下記Ⅰ~Ⅴ
Ⅰ:いい奴やな~

Ⅱ:仕事一緒にしたいな~(この人から買いたいな~)

Ⅲ:協力したいな~

Ⅳ:苦労しているな~
Ⅴ:まっすぐで誠実やな~

 

③現状ヒアリング

E☑ところで、ここからが本題になるのですが・・・現状はどんな感じなんでしょうか?
F☑採用に関しては、今までどのようなことをやっておわれるのでしょうか?

G☑何が問題だとおもわれますか?
H☑具合的にどこが問題と思われますか?
I☑何故このような問題が発生していると思われますか?
J☑どうすればこの問題が解決すると思われますか?

K☑具体的にどのような求職者(看護師さん)が入職して頂きたいですか?
L☑それは何故ですか?
M☑そのような求職者(看護師さん)が入職されれば、どんなことが解決出来そうですか?

☞潜在欲求の可能性高い!
※ココで潜在欲求が出てきても、あせらず次の【②欲求の確認】へ進む

 

それでは次回配信テーマは【②欲求の確認】を予定しています。

お楽しみに!