<NO.46>利用者獲得営業の5ステップ【④欲求の再確認】

【ステップ④】欲求の再確認

このステップでも、弊社スタッフが初回訪問時に共通して使う【④欲求の再確認】方法です。

参考になれば幸いです。

 

e☑(欲求解決)なんとかしたいですよね?
f☑なんとかできる方法があれば、どう思われますか?
g☑それが、確実に解決する方法があれば、どう思われますか?

 

如何ですか?

このステップをしない方が多いと思います。

現に私も質問型営業に出会うまではしておりませんでした。

 

何故このステップを行なうのか?

 それは人間の認知行動学上の『人は自分の思った通りにしか動かない!』という原理原則を掻き立てるために行います。

 

具体的には下記の①~③を人間は無意識に繰り返しているのです。

【①過去の行動 ☞ ②考え(理由) ☞ ③感じ・思い(今後に活かしたい) ☞ 結果】

よって、商談中に『たとえば?』『なぜ?』『ということは?』を如何に使いこなせる事が出来るかがポイントになってきます。

『たとえば?』=行動(過去の具体例)の部分
例)具体的にはどのような事がおこりましたか?

 

『なぜ?』=考え(理由)の部分
例)なぜそのような○○をされたのですか?

 

『ということは?』=行動(これからどのようにしたいか)の部分
例)ということは、そこからどういうことを感じとられ、今後に活かそうと思われたのですか?

 

次回は最終章の【⑤提案へ】を配信していきます。

お楽しみに!