<NO.47>利用者獲得営業の5ステップ【⑤提案へ】

【ステップ④】欲求の再確認

このステップでも、弊社スタッフが初回訪問時に共通して使う【④欲求の再確認】方法です。

参考になれば幸いです。

 

h☑結論から申し上げてよいでしょうか?
i☑うちであれば・・・何とかお役立ち出来そうですね!

というのも・・・
まずA(集客したい)というお悩みに対しては、弊社の”①エージェントプラットフォーム©”を導入して頂ければ解決します。

 

続きまして”B(優秀な看護師を採用したい/定着率をあげたい)”というお悩みに対しては、弊社の”②エモーショナルリクルーティング©”を導入頂ければ解決します。

 

続きまして””C(離職率を下げたい/教育したい)”というお悩みであれば、弊社の”③ナースチームビルディング”を導入頂ければ解決致します。

 

j☑お話を聞かれて、どのように感じましたか?
(どうのこうの・・・・)ありがとうございます。
k☑潜在欲求(『    』)を叶える事ができるのであれば、月額予算はいくら位組めそうですか?
(いくらくらい?)
l☑いくらくらいだと思われますか?
(想像もつかない/いくらくらい)
m☑HPにも記載していますが、月額たったパート1人分くらいの予算で看護師採用の専門家を雇う事ができます。
(10万くらい?)
n☑そうですね!しかも以前の会社で同じサービスを提供していましたが、費用的に1/3で提供させて頂いています。
(そうなの)
o☑但し、新規契約は月額1社限定で、サービス開始時が半年後となるところがネックではありますが、その点をご了承頂ければの話ではありますが・・・。
p☑具体的なスケジュールを次回お持ちしましょうか?

 

如何でしたでしょうか?

弊社の事例集に関して『あそこまで具体的に書いて商売になるの?』とよく言われます。弊社としては『全く問題ありません』といつも回答しています。

 

何故だと思いますか?

それは『知っている事』と『出来る事』の間には雲泥の差以上あるという事です。

 

例えばこの『利用者獲得営業の5ステップ』を6回に渡り配信してきましたが、読まれた方の何%の方が営業スタンスをまず決め、5ステップの独自の営業スクリプトまで作ると思いますか?

また営業スクリプトを実際の営業の現場で実践しPDCAまで繰り返す方がどれくらいいると思いますか?

弊社では1%もいないと考えております。

 

弊社施術では『4ヶ月』に渡り下記プログラムを実践します。

①同行営業(初回 編)& フィードバック

②シュミレーションシート(質問型営業スクリプト)作成

③仮免ロープレ

④仮免ロープレ検定

⑤同行営業(質問型営業 編)& フィードバック

⑥卒業ロープレ

⑦卒業ロープレ検定

⑧同行営業(卒業 編)& フィードバック

ここまでするからこそ、クライアントが実際に地域一番ステーションになっているのだと思っています。

 

そして、質問型営業がマスターできるようになると下記の3分野にも活かす事が可能です。

・利用者及び利用者家族に対して

☞顕在的欲求の確認(欲求を満たしきれているかの再確認が可能)

☞潜在的欲求の抽出(将来的な付加価値をリサーチする事が可能)

★要するに、強固なリピート化が築け、将来的に地域内で差別化を図っていく際のヒントを得る事が出来る。

 

・既存職員に対して

☞顕在的欲求の確認(期待値と満足度のズレが無いかの再確認が可能)

☞潜在的欲求の抽出(職員満足度を更に上げるポイントをリサーチする事が可能)

★要するに、既存社員の定着率向上を図る事が出来る上、将来的に地域内NO1の採用力を付けて行く為のヒントを得る事が出来る。

 

・新規職員応募者に対して

☞顕在的欲求の確認(入社意欲をピンポイントで上げる事が可能)

☞潜在的欲求の抽出(受験併願施設を退ける事が可能)

★要するに、紹介会社や求人広告会社に主導権を取られずに、看護師採用の内製化へ一歩近づく事が出来る。

 

相手が変わろうと質問型営業においての欲求確認のポイントは3つ。

『嫌い』・『 悩み』・『恐怖』の3つです。

確認方法の大きな流れとしては下記⑴~⑺です。

⑴相手はどうして今、目の前にいるのか?何を探しているのか?

 

⑵相手が嫌がっている事は何か?

⑶どうして嫌がっているのか?

 

⑷相手は何に悩んでいるのか?

⑸相手はどうして悩んでいるのか?

 

⑹相手が恐れている事は何か?

⑺どうして恐れているのか?

 

何故この『嫌い』・『 悩み』・『恐怖』の3つの欲求を確認する事が重要になるかといえば、相手の痛みを理解する事で相手に共感する事ができ、相手が自ら信頼を寄せてくれ、営業活動で最も大切な『信頼関係』が生れるからであります。

 

だからこそ、訪問看護ステーション経営上、今まで軽視してきた『営業力』を質問型営業にて向上させる必要がある事を少しでもご理解頂ければ幸いです。

 

以上で『利用者獲得営業の5ステップ』は終了です。