<NO.86>社長!『紹介連鎖』という営業マジックをご存知ですか?

この図を見て直感で『なるほど』と思われた方は、かなりの経営センスを持ち合わせていると思います。

 

私は過去様々な営業職に就きましたが、この”紹介連鎖”というマジックのような手法を用いる事に、商材が何に変わろうと、営業に困ったことはございません。

 

POINT①は『顧客も顧客開拓をしている(苦労している)』という点です。

POINT②は『まずは”GIVE”&その後”TAKE”』です。

顧客開拓(紹介連鎖)方法を、まずは無償で提供すると、こちらのお話までは聞いてくださり、ニーズが一致していれば購入して頂けます。

残念ながら購入頂けなくても、お話は聞いて頂けているので、紹介までは繋がり見込み客が途絶える事はなくなります。要するに、営業活動が非生産活動ではなくなるという点が最大のメリットです。

 

弊社の直接的なクライアントは『訪問看護ステーション殿』になります。

訪問看護ステーション殿の顧客は『主にケアマネさん』になります。

ケアマネさんの顧客は『介護関連施設』になります。

よって弊社は訪問看護ステーション殿に『ケアマネさんが営業活動する際の紹介連鎖方法』をお教えするようにしています。

 

「でも、そんなコンサル的な(紹介連鎖の仕組みを教える)事なんて出来ないよ」とよく言われますが大丈夫です。

私が25歳を超えてから実践してきた「紹介連鎖」に関して、私が33歳(2013年7月)の時に1冊の本にまとめられた著書がございます。

◆タイトル:奇跡の営業

◆著者:山本 正明

 

正直この本が発売された時に『なんでこんな本を世の中に出すのか!自分の営業スタイルが世に流出してしまうじゃないか!』と衝撃が走りました。

 

但しそんなことを言っても世に出てしまったものを後悔しても仕方がないので視点を切り替え、『顧客の顧客を創造するやり方を一から十まで自分が説明しなくとも、この1冊を読んで頂ければあとは補足するだけで喜ばれる』と思い、数えきれないくらいの方にご紹介し、実践し成果を実際に上げられている方を何人も見てきました。

紹介連鎖のやり方と言っても本を読んで頂ければわかると思いますが

『一枚のアンケート用紙』を作り、書いて頂く行為をするかしないだけです。

 

弊社が初回診療後、必ずご記入頂いているアンケートの実例です。

 

情報が溢れ、お話を聞いて頂く状況まで持っていく事が、昔と違い難しい時代だからこそ、絶大な威力を発揮します。

 

是非一度『ケアマネさんへ営業時に渡すアンケート』を作ってみては如何ですか?

お試しあれ!