<NO.91>『訪問看護経営 5つの盲点』<その③>金

弊社が提唱している5つの盲点(①社長の才能の源泉⇒②入口設定)を軸に、訪問看護経営を作り上げていくと、どうしても『キャッシュポイントが弱くなるのでは?』とのご指摘を頂きます。

 

このようなご指摘をされる経営者は『経営をわかってはるな!』と率直に感じます。

仰る通り『経営はお金が全て!キャッシュが無ければビジョンや価値観など絵に描いた餅に過ぎない!』と今まで何度とも言われてきました。

 

但し、弊社は訪問看護マーケットにて、一番激化すると言われている2025年時点で『安定的な黒字経営の継続✖転換期に最高値でバイアウト(売却)できるステーション』を目指し取り組んでいます。

 

時代は刻々と変わっているのです!

今後どんな商売でも・・・

・どこにでもある安価なサービスでは売れないのです。

・サービスは一見同じに見えても「オンリーワンの想いが詰まったサービス」が支持され、広まり、ジワジワと売れていくのです。

 

この点を理解して頂き共感レベルまで達して頂かないと、弊社ではご契約は交わさないようにしています。

 

何故なら

弊社のビジネスも訪問看護経営と同じと考えているからです。

・お互い毎月は少ない収益ですありますが、継続的なストックビジネスに該当する為。

・プッシュ営業は逆効果であり、時間をかけて築き上げた『実績から生まれる信頼』こそが最大の営業(紹介に繋がる)になるからです。

 

『想いに共感した!』

この『想い』はクライアントだけでなく、スタッフ、協力会社様が集まってくると信じて、スタートしたからです。

実際にこれは肌身で経験して頂かないと、ご理解して頂くのは難しいと考えております。

(『売上』などの数的設定にて、成り上がってきた社長には特に共感しがたいものがあると思います)

 

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ちなみに、企業のライフサイクルにて、どの時点でのキャッシュポイントなのかによっても、弊社の提唱内容は変わってきます。

◆立上期(立ち上げ時~単年黒字化まで)

◆成長期(単年黒字化~現訪問看護サービス以外の付加価値提供まで)

◆躍進期(現訪問看護サービス以外の付加価値提供~サテライト展開)

◆転換期(計画的撤退or売却or継承時は新規事業へ転換)

今回は弊社クライアント層で一番多く、弊社が一番実績を残している『成長期』に関して、抑えるキャッシュポイントを配信してきます。

 

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ところで、現在の訪問看護業界は、大手資本会社が「参入を控えている」又は「参入しても苦戦している」事をご存知でしょうか?

 

【参入を控えている主な要因】

◆需要に対する供給源確保(特に訪問看護師の確保)が厳しい状況である為。

◆需要増により診療報酬が上がり、インフラを中小民間が整備した後、需要減にて診療報酬が下がった後、瀕死状態になったステーションを一気に買収する機会を待っている為。

 

【参入しても苦戦している主な要因】

◆毎月の売上が、平均20%前後の上下振れ幅がある為(=大手が得意とする計画的な経営が困難)。

◆現業に比べ手間の割にそれほど儲からない為(=費用対効果が他の新規事業候補と比べ良くない)。

 

『大手はこのまま訪問看護業界には参入しないってこと?』

☞いえいえ、必ず大手は参入してきます。エビデンスとして・・・

◆(団塊の世代が75歳に達する)2025年までマーケットは確実に拡大する為

◆(上下2割の変動があると言われるが)それでもストックビジネスである事にはかわりない為

 

『大手がそんな状況じゃ中小が勝てる訳ないって事!?』

そうではありません。弊社が常にクライアントに対し『毎月変動する20%の不安定収益部分を、現訪問看護サービス以外の収入源を確保する仕組み創りを、今のうちにしておきましょう!』と提唱しているのです。

 

何故ならば・・・

①キャッシュフローが安定する。

②今後、診療報酬の引き下げ改定があったとしても、耐えきれる。

③プラス増益分を付加価値創造に投資できる。

 

これこそが弊社が掲げている『安定的な黒字経営の継続』に繋がると信じて取り組んでおります。

 

現訪問看護サービス以外の収益源の創り方としては・・・

◆他業界アライアンス(現利用者及び家族が求めている真のニーズをを解決できる業者を紹介し紹介料を得る)

 

◆同業界アライアンス(専門疾患看護サービスを提供している同業から、ライセンス料を支払い指導を受け、今までになかったサービスを提供し新たな収益を確保する)

☞専門疾患の付加価値提供(小児、精神、認知 等)

☞リハビリの付加価値提供(パワーリハビリ 等)

☞時期的フォーカスした付加価値提供(終末期 等)

 

◆同地域外アライアンス(習得した専門疾患看護サービスを地域が被らないステーションへ提供しライセンス収益を得る)

 

要は『自社内で全ての収益を生み出すという発想は捨て、誰かと組み相乗効果を生みながら、新たな収益源を確保する』という発想にて、既に20%どころかプロジェクト開始前に比べ50%増のクライアントも出ているくらいです。

 

現訪問看護サービス外の収益確保に関しては、調整役としてお役に立てると思いますので、ご興味があればお問い合わせフォームよりお声がけ下さい。

 

ご参考までに!

訪問看護経営においての「お金=キャッシュフロー」に関しては、下記バックナンバーにて詳細を配信していますのでご覧ください。

<NO.61~NO.68>訪問看護ステーション経営の決算書で見るべき5つの数字と3つの率とは?

 

特に看護師出身の社長は『数字がホント苦手で・・・』とお嘆きされている場面によく遭遇します。

そのような方でもこの本をご紹介する事により、ものの数日で劇的に数字のお話が一緒にできるまで成長させてくれる奇跡の本がございます。

 

◆タイトル:超★ドンブリ経営のすすめ

◆著者:和仁 達也

 

実を言う私も、経営に関する数字に関して「わかっているような・・・わかっていような・・・」程度でありましたが、この本を手にしてからは、数字と言う物差しの上で、各々のステーションを見比べる事が出来るようになり、「何が良くて何が悪いのか」を分かりやすく第三者に根拠立ててご説明する事ができるようになるりました。またクライアントと二人三脚でゴールを目指す上で、「ゴール設定」や「途中のチェックポイント設定」を嘘がつけない数字にて設定する事により、PDCAをより確実に行えるようになりました。

 

『数字が苦手』という社長には必見です!

ご参考になれば幸いです。

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コメント: 1
  • #1

    亀井紗織 (火曜日, 20 11月 2018 21:27)

    北海道で訪問看護ステーションと有料老人ホームを経営している者です。大変勉強になりました。