<NO.155>利用者獲得営業の型!

営業の準備(ステップ④)が整えば、次はいよいよ現場での営業(ステップ⑤)です。

 

看護師という職業を歩まれてきた方は「営業の世界」は無縁に等しかったと思います。

よって、営業と聞くだけで拒否反応を感じる方も結構いらっしゃるのではないかと思います。

 

安心して下さい!(もう古いですかね〈笑〉)

 

下記5つを軸に組み立てると容易です。

 

Ⅰ:Stance/スタンス

☞常に相手の立場に立った「お役立ちの精神」看護と全く同じです。

 

Ⅱ:Plan/計画

☞下記7項目(5W2H)をエクセル等で表にまずはまとめることをお勧めします。

5W:When(いつ) Where(どこの)whom(誰に) Who(誰が) What(何を)

2H:How(どのように) How much(どの程度結果を目標に)営業を行うのか?

 

【POINT】How much(どの程度結果を目標に)という数値を・・・

☑必達数値に掲げない事!

☑あくまでも、次回PDCAを行う上での指標である事が大切!

☑何故ならば、必達数値にしてしまうと最も大切な「お役立ち精神」が失われてしまう為。

☑訪問看護事業は「地域で育まれる性質」が非常に強く「営業精神」が先立つと「安定的な黒字経営の継続」は不可能に等しくなります。

☑また数字を強く求めすぎると、経験上間違いなく離職率が高まります。

☑職員に数値をコミットできない訪問看護事業であるからこそ、相当数の準備を行わないと再現性ある仕組みは作れないということです。

 

Ⅲ:Timing/タイミング

☞既存の医師に対しては・・・

・新規利用者の報告や毎月の報告書や訪問計画書を提出する際は絶好の営業チャンスです。

☞既存のケアマネに対しては

・ケアマネの研修会議やサービス担当者会議にプレゼンの機会を頂く。

☞新規に関して

・紹介者連鎖の仕組みを活用する(事例NO86/下記参照)

 http://www.freeagent-th.com/2016/03/09/no-86-社長-紹介連鎖-という営業マジックをご存知ですか/

 

Ⅳ:Content/内容構成

☞GOOD:相手が「話したい事・聞きたい事」を「提案の落とし処=PR」する事!

☞BAD:自ステーションPRしたい「伝えたい事」をいきなり提案しない事!

要するに、PR内容は同じでも、出すタイミングで結果は真逆になる事は多々あります! 

内容構成の詳細の作り方は<事例集NO.42-47>を参照してください!

 

〈成功事例〉

過去に、下記のようなコンテンツをPRのきっかけにし、新規利用者獲得に大成功した事例があります。 

★『空き状況』をタイムリーに閲覧できるページをHPに追加し作成。

★『症例別の訪問看護導入事例』ページをHPに追加し作成。

★  QRのステッカーを作成しPRのきかっけに使う。

☞上記施策は利用者(ケアマネ・退院支援室担当者・診療所看護師)より

『どこのステーションが何が得意で実績があり、且つタイムリーに受け入れてくれるステーションがどこか瞬時に分かれば助かる』というお悩み(生の声)を解決したいという思いで作成に至り大成功致しました。

 

Ⅴ:Follow-up/フォローアップ

新規利用者の報告や毎月の報告書や訪問計画書を提出する際

☑利用者家族様から何かご不満な点とかお聞きになられていないですか?

☑先日ご紹介した「空き状況タイムリーHP」の使い勝手はいかがですか?

☑質問型営業のステップにて「現状⇒欲求⇒解決策⇒欲求の確認⇒提案」とタイムリーなニーズを把握する。

 

【最後に】

今回はかなり具体的な成功事例まで記載しました。

「営業・採用・経営」に関しての具体策を提示できるのは、弊社の強みでもあります。

(何故ならば、「結果が出せなければ報酬を返還する」というスタンスを創業以来続けていおり、机上の空論ではない実効性の高い具体策を多く保有している為です)

 

看護協会殿が主催している研修(報酬改定後の請求方法・看護現場の質向上等)と上手く組み合わせて頂き、地域で不動の『安定的な黒字経営の継続』ステーションを一緒に目指していきましょう!

 

【予告】

次回は最終ステップ「人を採用する」です。

ここまで全て行わずに「人を採用する」事に弊社はゴーを出しません。

何故ならば、『破れた網に投資しても漏れるだけ』という経営哲学がある為です。

 

ご共感頂けるステーション殿とのご縁があれば幸いです。