<NO.207>保険外サービスの増やし方

保険外サービスに関してご相談を頂く事が最近多くなってきました。

 

その際は・・・

自社で取り繕う必要はありません。専門業者を有効活用しましょう!

「この価格・この支払スパンであれば、お仕事お流しできます」と言えば保険外サービス提供業者は乗ってくるものですよ。と

 

それでは儲からないじゃない?

⇒いえいえ紹介料を貰えばよいのです。

 

いくらくらい?

まずは

⇒単発の場合:成約営業経費と成約利益を聞いてください。

⇒リピート性がある場合:成約営業経費とリピート時の利益を聞いてください。

次に

⇒単発の場合:成約営業経費+利益の『2割』を請求してください。

⇒リピート性がある場合:成約営業経費+利益『1割』を請求してください。

 

過去の統計を見ていると、この割合が一番協力関係が続いている割合です。

 

ヒアリングした営業経理と利益が本当かどうかわからないのですが・・・

⇒同業から相見積もりをとって勉強してください。

 

請求額が少ないような気がするのですが・・・

⇒ここがPOINTです。

儲けは少ない分、あなたのステーションから離れなくなっていますので、「(今後診療報酬を下げられても)安定的な黒字経営の継続」をしていく上では小さな柱になっていきます。あとは大きな柱になるように数を増やして束ねて行けばよいだけです。

 

一つだけ注意して下さい!

それは「紹介料を通常販売額に乗っけてくる業者」は排除してください。

何故なら大切な利用者様に負荷が掛かってくる為、お気を付けください。

 

どうやって通常販売額に乗っけているか否かを判断できるの?

⇒初回商談時に価格を聞いてください。

次に相見積もりをとって精査してください。

 

 

 このようなお話をすると「一石を投じる事により二鳥(紹介するだけで保険外収益を確保できる))を狙えそうだね」と即動く社長と、一向に一石を投じようとしない社長に分かれます。

 

一石を投じない社長に理由を聞くと・・・まだ皆がやっていないから。

 

そういう社長に限って採用や教育にはお金(一石)を投じている。

理由を聞くと・・・皆がやっているから。

 

皆がやっているところにもうすでに「旨み」は有りません。

搾取されるだけです。

 

稼ぐことが上手い社長や会社はここをよく理解している。

買い手ではなく売り手として。

 

・つまり新しいマーケット(ブルーオーシャン)を最初に作り高い利益を確保し

・真似される時期に来れば、高い利益叩き出しているのでその利益を使い

・既に次のブルーオーシャンをつくれているのです。

 

そんな先見の目を持てないよ・・・

☞勉強不足です。

 

そんなタイプでもないし・・・

☞そんなタイプを採用すればよいだけです。

 

そんなタイプをマネジメントできないよ・・・

☞マネジメントできるように自らを高める努力をすればよいだけです。

☞もしくは一生搾取される側にいてください。

 

そんな勇気ないよ・・・

☞勇気をもてるように自らを高める努力をすればよいだけです。

☞できなければ、平凡なビジョンに書き換えてください。

☞もしくは一生搾取される側にいてください。

 

社長業=商社業

利用者と職員の間の商いだけでなく

 

顧客と協力会社の間の商いを考えるのも社長のお仕事なのです。

 

テクノロジーの発展と伴い、商社はなくなるといわれている現代ですが、近代社会になる前から現代まで商社がなくならない理由・・・

それは「ユーザー(利用者)とメーカ(職員)では商いは成り立たない」からです。

 

テクノロジーの発展と伴い消滅する商社は

「カタログ販売的商社(=付加価値のないサービス提供者)のみ」です。

 

要は「既に世に出回っている商品やサービス」を横流しするだけの商社(=ステーション)はあっという間に淘汰される。

 

横流しに見えて

ユーザーがメーカに言いづらい

メーカがユーザに言いづらい事を

・調整

・交渉

・負担

・支払

・保証

等を商社が負担すれば、まだまだ生き残れるのです。

 

端的に言えば

負担とはユーザーやメーカにとっての「部下役」を担ってあげればよいのです。

 

<参考資料>

保険外サービスの種類

http://www.mhlw.go.jp/file/06-Seisakujouhou-12300000-Roukenkyoku/guidebook-zentai.pdf